C'est une question que peu de dirigeants se posent avant que la réponse ne s'impose d'elle-même.

Une tension de trésorerie ne s'annonce pas. Elle arrive.

Et quand elle arrive, les marges de manœuvre sont déjà réduites.

La question est bonne. Elle arrive simplement tard : au moment où vous la posez, la décision qui a créé la tension a souvent douze mois.

 
Pourquoi 90 jours ?

90 jours, c'est l'horizon utile.

En deçà, vous gérez l'urgence. Au-delà, vous planifiez. Entre les deux, vous pilotez.

Un dirigeant qui sait aujourd'hui où sera sa trésorerie dans 90 jours décide d'avance : il négocie un financement avant d'en avoir besoin, décale un investissement, accélère ses encaissements, ajuste ses charges.

Un dirigeant qui découvre la tension à J-15 ne décide plus. Il subit, dans des conditions défavorables, face à des interlocuteurs qui le savent.

Jusqu'ici, rien de nouveau. Tout le monde vous dira de construire un prévisionnel à 90 jours.

Personne ne vous dira ce qu'il ne vous montrera pas.



Votre trésorerie a deux moteurs

 
Un solde bancaire est le produit de deux mécanismes distincts. C'est là que presque tous les diagnostics se trompent.

 
Le premier, c'est le décalage. Vous encaissez après avoir décaissé. Vos clients paient à 60 jours, les salaires tombent le 30, les fournisseurs n'attendent pas. C'est mécanique, c'est visible, c'est réversible.

Le second, c'est la marge. Chaque euro de valeur réellement créé vient reconstituer votre trésorerie. Quand la marge se comprime, la reconstitution ralentit. C'est lent, c'est silencieux, et ce n'est pas réversible.


Les deux produisent exactement le même symptôme : une courbe qui descend.

Ils n'ont rien à voir.

Le CA rassure, la marge dit la vérité. La trésorerie, elle, ne fait que confirmer toujours en retard.

 

Les cinq signaux, et ce qu'ils disent vraiment


Une trésorerie ne se dégrade pas du jour au lendemain. Elle envoie des signaux discrets, réguliers, faciles à ignorer quand on est dans l'opérationnel. Encore faut-il savoir lequel appartient à quel moteur. Que vous gériez une TPE de 80 000 € ou une PME de plus de 2 millions d'euros de CA, la mécanique reste strictement la même.

 

Deux signaux de décalage


1. Le délai de paiement clients s'allonge

Une entreprise à 2 M€ de CA dont le délai de paiement moyen s'allonge de 15 jours immobilise plus de 80 000 € de trésorerie supplémentaire.

Retenez le mot : immobilise. Cet argent n'est pas perdu, il est déplacé. Il reviendra. La seule question est de savoir si vous tiendrez jusque-là.

 

2. La saisonnalité n'a pas été anticipée

Les mois creux arrivent, et la structure dimensionnée pendant les mois forts pèse. C'est le mécanisme le plus classique de tension dans une PME cyclique. C'est aussi le plus prévisible, au sens strict : il se répète tous les ans, aux mêmes dates.

Ces deux signaux ont un point commun : un prévisionnel à 90 jours les voit parfaitement. C'est exactement ce pour quoi il est fait.

 


Deux signaux de marge

 

3. Les charges fixes ont progressé sans décision explicite

Abonnements, prestataires récurrents, coûts administratifs, un poste ajouté le temps de passer le pic. Aucune de ces lignes n'a fait l'objet d'un arbitrage. Prises une par une, elles sont toutes défendables. Additionnées sur douze mois, elles ont déplacé votre point mort. Et personne ne l'a décidé.

 

4. La marge nette se comprime sans raison apparente

Sur 1 M€ de CA, trois points de marge, c'est 30 000 €.

Comparez avec le signal n° 1. Les 80 000 € du délai client reviendront. Ces 30 000 €, non. Ils sont sortis. Et sauf décision, ils sortiront de nouveau l'année prochaine, et celle d'après.

Ces deux signaux ont eux aussi un point commun : un prévisionnel à 90 jours ne les voit pas.

Il enregistre leur conséquence. Il ignore leur cause.



Le cinquième signal

 
5. Le solde bancaire est positif

Ce n'est pas une information. C'est une photographie.

Un compte positif aujourd'hui ne dit rien des encaissements à venir, des charges concentrées sur les semaines suivantes, ni des engagements déjà pris mais pas encore décaissés. C'est le seul chiffre que tous les dirigeants regardent tous les jours. C'est aussi le moins prédictif de tous.

 

 
Ce que le prévisionnel vous dit, et ce qu'il ne vous dira jamais      

 
Construisez-le. Ce n'est pas un outil compliqué et il repose sur trois éléments :

·         ce qui va rentrer dans les 90 prochains jours ;

·         ce qui va sortir ;

·         votre solde de départ.

 

Le résultat est une courbe. Elle vous dira si vous manquerez de liquidités, et à quelle date.

C'est beaucoup. Ce n'est pas suffisant.

Cette courbe ne sait pas pourquoi elle descend. Elle ne fait pas la différence entre un client qui paie tard et une prestation vendue trop bas. Elle ne vous dira pas quel chantier, quel client, quelle activité consomme la marge que vous croyez faire.

Elle vous donne une date. Pas une cause.

 

Subir ou anticiper

La différence entre un dirigeant qui subit une tension de trésorerie et un dirigeant qui l'anticipe est rarement une question de compétence.

C'est d'abord une question d'outil. Puis, une fois l'outil en place, une question de lecture.

L'outil se construit dans un tableur.

La lecture, non.

C'est là que la force du collectif prend tout son sens. Quand on est seul aux commandes de son entreprise, il est difficile de prendre ce recul stratégique. C'est en échangeant avec ses pairs, en se faisant challenger par des experts et en partageant ses problématiques lors des rencontres du Club d'Affaires Protéine que le dirigeant sort de la tête dans le volant pour réinterroger ses choix.

 

Par où commencer


Construisez votre prévisionnel glissant à 90 jours. C'est le socle, il n'y a pas de raccourci.

Puis posez-vous la seule question qu'il ne posera pas à votre place :

Si ma courbe descend, est-ce parce que j'encaisse mal, ou parce que je gagne moins bien ?

La première réponse est un problème de trésorerie. Il se traite. (et vous trouverez souvent au sein de votre club Protéine des courtiers, banquiers ou experts du recouvrement pour vous y aider).

La seconde est un problème de modèle. Il se pilote.

Et si vous ne savez pas laquelle des deux vous concerne, ce n’est pas votre solde qui vous le dira. N'hésitez pas à aborder le sujet lors d'un prochain petit-déjeuner Protéine : rompre l'isolement du dirigeant, c'est aussi savoir s'entourer des bonnes compétences au bon moment.

 


À propos de Faites Parler Vos Chiffres

Faites Parler Vos Chiffres est un cabinet de pilotage financier fondé par Abdenasseir Bennacer, expert-comptable et certifié en analyse financière par HEC Paris.

Abdenasseir accompagne les dirigeants de PME à partir de 500 000 € de CA qui refusent de piloter leurs finances à l'instinct.

Horizon Finance est un accompagnement personnalisé de six mois pour maîtriser ses marges, sécuriser sa trésorerie et décider avec clarté.

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