Lorsque j’ai rejoint le Club d’Affaires Protéine, je pensais savoir parfaitement présenter mon activité.

Je suis médiatrice. J’accompagne les personnes et les organisations dans la résolution de leurs conflits. Simple, non ?

Pas vraiment.

Car derrière cette définition se cachent des réalités très différentes : factures impayées, conflits successoraux et familiaux, tensions entre salariés et employeurs, différends entre fondateurs de start-up, conflits de voisinage…

À vouloir présenter l’ensemble des possibles de mon activité, je me suis rendue compte que mon discours devenait trop large et donc imprécis, flou. Or, pour qu’un réseau puisse nous recommander efficacement, il faut lui donner des repères simples.



Le paradoxe de l’expert

Comme beaucoup d’entrepreneurs, j’avais tendance à penser que plus je décrivais toutes mes compétences, mieux mes interlocuteurs comprendraient ce que je faisais.

Pourtant, face à une présentation trop exhaustive, nos partenaires retiennent peu d’informations. Ils savent que nous sommes compétents, mais ne savent pas forcément identifier le moment où ils pourraient nous recommander.

C’est en échangeant régulièrement avec les membres de mon Club Protéine que j’ai pris conscience de ce phénomène.



Une question qui change tout : “Qui dois-je vous envoyer ?”

Au fil des rencontres, une question revenait régulièrement : “Concrètement, quels clients dois-je t’envoyer ?”

Cette question m’a obligée à clarifier mon positionnement, en sélectionnant les cibles les plus pertinentes pour moi, tant intellectuellement qu’économiquement. Aujourd’hui, lorsque je présente mon activité, j’explique que j’interviens principalement auprès de trois prescripteurs :

- les notaires, confrontés à des dossiers de successions bloqués ;
- les RH, face à une dégradation des relations de travail entre salariés ;
- les fonds d’investissement, incubateurs ou accompagnateurs de dirigeants lorsqu’un différend éclate entre associés fondateurs d’entreprise ;

sans oublier les avocats, souvent en première ligne lorsque le conflit s’installe.

Ces trois domaines correspondent à des situations dans lesquelles les relations humaines sont particulièrement importantes et où les conséquences émotionnelles d’un conflit peuvent être aussi lourdes que ses conséquences juridiques et économiques.

Cette sélection de prescripteurs, très frustrante pour moi dès lors qu’elle limitait mon champ d’intervention en médiation à ces conflits spécifiques, s’est avérée essentielle. Elle permet en effet à chaque membre de scanner précisément son propre réseau à la recherche des professionnels que je cible, et de nous mettre en relation.



Un bon réseau ne se contente pas d’ouvrir des portes

On parle souvent du réseau comme d’un outil de développement commercial. Pour moi, le réseau a joué le rôle d’un miroir.

Avant même de générer des opportunités, un réseau de qualité nous aide à mieux nous comprendre nous-mêmes.

À travers les questions des membres, j’ai pu simplifier la manière dont je présentais mon métier et cibler ma clientèle.

Cette expérience m’a appris une leçon que je vous partage aujourd’hui :

Les personnes qui souhaitent nous recommander ne cherchent pas à devenir des experts de notre métier. Elles ont seulement besoin de savoir reconnaître les situations dans lesquelles nous pouvons apporter de la valeur.

Plus notre message est directement actionnable par les membres, plus il devient facile pour eux de penser à nous au bon moment et devenir les ambassadeurs de notre activité.